渠道零售 | Wed Jun 17 2026 05:13:05 GMT+0000 (Coordinated Universal Time)
事实层｜两家国产奶粉企业 6 月出海动作 5 项要点
【一、案例背景】
2026 年 6 月，国产奶粉行业出现两个标志性出海事件：飞鹤与印尼母婴品牌 MAKUKU 联合推出 AceKid 系列、并于 6-12 在印尼正式上市；甘肃农垦旗下庄园乳业披露 2026 年第一季度乳制品出口量已超过 2025 全年总量。两个案例代表了国产奶粉「成熟品牌联手当地伙伴」与「区域性乳企首次规模化出海」两种不同路径，对国产奶粉「出海」议题具有较强参考价值。
【二、案例一：飞鹤 AceKid 印尼上市】
【三、案例二：庄园乳业一季度出口超 2025 全年】
【四、共同的市场背景】
两个案例的共同背景是东南亚 0~3 岁婴幼儿人口红利与中产家庭对中高端奶粉支付意愿提升。印尼、马来西亚、新加坡 0~3 岁婴幼儿合计超过 2200 万，其中印尼是全球第四大婴配粉消费市场。同时，东南亚消费者对中国乳制品「源头牧场 + 全程冷链」叙事的接受度近年明显提升，给国产奶粉出海创造了窗口期。
【五、双案例的 4 维路径对照】
从主体性质、市场切入方式、产品组合到合规建设，两家企业形成了较为完整的对照样本：
规律层｜国产奶粉出海 3 条经验
【六、规律一：本地化合作降低渠道与品牌门槛】
飞鹤与 MAKUKU 的合作不是简单的代理铺货，而是「品牌 + 配方 + 包装 + 渠道」四端共建。MAKUKU 在印尼母婴品类已有较强渠道与口碑，飞鹤提供配方与生产工艺，AceKid 因此可以同时调用本地信任 + 中国研发两套资源。相比单独建立海外子品牌，这种联合策略可以快速跨过印尼母婴店的「品牌准入」门槛，也避免了在陌生市场重建消费者教育所需的高额营销成本。这一路径对国内已有清晰品牌资产、但海外渠道经验不足的乳企尤为适用。
【七、规律二：合规认证是出海的「准入护照」】
庄园乳业出口数据增长的关键变量之一，是提前完成多项国际认证。东南亚药监注册、香港食环署许可、清真 HALAL 认证三件套，对应了进入药监审批、食品流通、宗教消费三套不同监管体系。这套合规护照既是产品上架的硬性门槛，也是与本地经销商谈判的议价筹码。区域性乳企若想复制此路径，应将海外认证体系的搭建优先级前移到产能扩张之前，避免出现「产能就绪、合规滞后」导致的库存积压。
【八、规律三：差异化配方对标本地缺位需求】
飞鹤 AceKid 主打「无白砂糖 + 无麦芽糊精 + 无人工香精」三去配方，对标的是东南亚儿童奶粉长期存在的含糖偏高、添加剂偏多问题；庄园乳业则强调甘肃高原牧场的「全程冷链 + 短保鲜奶」故事，对应东南亚液态奶市场长期由进口长保 UHT 主导的格局。两个案例都没有照搬国内主打卖点，而是先识别本地配方与品类的缺位需求，再决定打什么牌。这给后来者提供了重要参考：出海产品定义应从「我有什么」切换到「目标市场缺什么」。
【九、规律四：风险点识别——汇率、政策与渠道集中度】
两个案例的高增长之外，也存在三类共性风险：一是东南亚部分国家货币波动较大，出口报价应留出汇率缓冲；二是印尼、马来西亚等市场对婴配粉的进口政策与关税口径每年存在调整空间，企业需建立专门的合规跟踪机制；三是新进入市场的渠道集中度往往较高，过度依赖单一合作伙伴可能在长期议价上吃亏。识别并对冲这些风险，是国产奶粉出海从「单点爆款」走向「持续出海」的必修课。
建议层｜品牌方、渠道商、家长 3 类启示
【十、品牌方：建立「合规—配方—渠道」三位一体出海手册】
【十一、渠道商：评估东南亚市场的真实可达性】
【十二、家长：理性看待国产奶粉「出海」与「内销」差异】
【信息来源】