中国母婴卫品非洲出海样本：乐舒适以本土化制造+下沉分销"力压"宝洁金佰利，出货与渠道双线抢位

导语
在非洲超市的纸尿裤货架上，除了宝洁、金佰利等国际大牌，越来越多位置被一个名为Softcare的中国品牌占据。其母公司乐舒适有限公司（02698.HK）由广州森大集团孵化，以销量计，乐舒适在非洲婴儿纸尿裤与卫生巾市场均处于同行业前列，被市场视为"力压"宝洁、金佰利等国际对手的中国快消出海代表。财联社2026年8月的报道指出，乐舒适崛起的关键可归纳为"选对赛道、本地制造、狠铺渠道"三条主线，其本土化生产与深度下沉的渠道零售网络，构成了区别于传统离岸出口模式的独特打法。

一、非洲市场红利：人口结构与渗透率双重空间

乐舒适所处的非洲卫生用品市场正处高速增长期。据公司招股书引用的研究机构数据，2024年非洲新生人口约4820万，占全球新生人口约36.5%，超半数人口年龄在20岁以下；同年非洲婴儿纸尿裤及拉拉裤市场渗透率约20%，卫生巾渗透率约30%，明显低于欧美及中国市场动辄七成以上的水平。年轻的人口结构、持续的新生儿增量，加上经济发展带动的卫生习惯养成，使纸尿裤、卫生巾这类刚需日用品的渗透率与人均消费量持续抬升，为本土品牌提供了确定性的增长土壤。

二、本地制造：从离岸贸易到"工贸一体化"的转身

乐舒适在非洲的成功，根基之一是本地化制造。公司自2018年在加纳启动本地化生产，此后逐步扩展，截至2025年4月底在非洲拥有8座生产厂房、51条生产线，是非洲本地工厂布局数量较多的卫生用品制造商之一。本地制造带来了三重优势：一是价格竞争力，依托中国供应链与国际化采购，其产品在当地零售价较国际大牌可低15%至50%；二是交付速度，非洲工厂下单后约半个月即可交付，而国内发货海运到非洲要2至3个月；三是更好保证30%以上的毛利率。这种"生产在前线、渠道在脚边"的模式，让利了消费者也牢固了基本盘。

三、渠道零售：摆脱KA依赖，构建下沉分销网络

在销售端，乐舒适没有沿用国际大牌惯用的经销商与大型KA模式，而是基于非洲市场高度碎片化、缺乏成熟零售渠道的现实，设计出一套深入下沉的分销打法：尽量绕开中间环节，直接触达批发市场、社区商超等终端，配合铺开广告、提供物流配套并给予商户账期，逐步建立可精细把控的自有销售生态。据公开资料，其销售网络覆盖非洲、拉美、中亚30多个国家，累计对接批发商、经销商、商超等各类零售渠道合作伙伴超过2500家，其中批发环节贡献了较高比例的营业收入。

四、经营成色：高增长报表背后的现实挑战

从财务数据看，乐舒适成长性突出：2026年上半年营收3.33亿美元、同比增长约30.7%，利润7581.9万美元、同比增长约46%，毛利率约35.8%；2025年年报显示收入5.67亿美元、同比增长约24.9%。不过，销量居前的背后仍有差距与隐忧——以收入计，乐舒适在非洲纸尿裤与卫生巾市场的份额仍落后于宝洁；公司研发投入相对有限，产品同质化、依赖低价竞争的问题被外界关注；且其市场版图尚未覆盖尼日利亚、埃及、南非等非洲主要经济体。如何从"销量取胜"走向"品牌与研发并重"，是它下一阶段的关键课题。

五、常见问题解答

1. 乐舒适是什么来头？它是广州森大集团孵化的跨国卫生用品企业、港股上市公司（02698.HK），2025年11月在港交所挂牌，主要做婴儿纸尿裤、拉拉裤、卫生巾及湿巾，业务重心在非洲。

2. 它凭什么"力压"宝洁、金佰利？主要体现在销量口径与渠道下沉上：以销量计，其非洲婴儿纸尿裤与卫生巾市场都排在前列；并通过本土制造压成本、下沉零售网络抢入口，在性价比与渗透速度上占先。

3. 本土化制造具体带来哪些好处？降低关税与物流成本、缩短交付周期（约半个月）、快速响应市场，并支撑起相对同行明显更低的零售定价与可观毛利率。

4. 它在渠道上有什么特别打法？摆脱对大型KA的依赖，直接触达批发市场、社区商超等终端，建立下沉分销网，适合非洲市场碎片化、线下为主的消费特点。

5. 销量居前等于全面居前吗？不等于。以收入口径看，乐舒适在非洲纸尿裤与卫生巾市场的份额仍落后于宝洁，且研发投入偏低、尚未进入尼日利亚等主要经济体，属于"销量居前、收入与品牌仍待赶超"的阶段。

6. 对中国母婴卫品企业有什么借鉴？价值在于"本地制造+渠道下沉"的组合拳：对新兴市场，把生产与零售链路本地化，比单纯低价出口更能建立可持续竞争力，但也需提前补齐品牌与研发短板。

六、小结

乐舒适的故事，是中国制造出海从"卖产品"迈向"建体系"的一个缩影。通过本土化制造夯实供应底座、以深度下沉的渠道零售网络抢占流量入口，中国母婴卫品企业把性价比优势转化为非洲市场的规模化份额。与此同时，销量突出的情况下，品牌力、研发与高端化的补课才刚刚开始。无论如何，这一样本再次说明：对人口年轻、渗透率偏低的新兴市场而言，谁能把产业链、渠道与本地需求真正扎根当地，谁就更有可能在下一轮角逐中占据更有利的身位。

信源：财联社2026-08-21《中国卫生快消品非洲"开疆"，本地化制造"力压"国际大牌》；上海证券报·中国证券网2026-03-24《乐舒适2025年营收、利润均增超20%》；每日经济新闻2026-03-24业绩说明会报道；东方证券乐舒适首覆报告（2026-05）；观潮新消费《乐舒适非洲突围记》（2026-02）；乐舒适招股书及2026年中报公开数据。